Comment augmenter les ventes de son site e-commerce ?

développement des ventes d'une boutique en ligne

Suite à notre précédent article sur l’ouverture d’une boutique en ligne, nous avons décidé de traiter un sujet absolument central pour les commerçants en ligne.

Comment augmenter les ventes de sa boutique en ligne?

 

ventes e-commerce en france

Source : Statista, 2019.

Selon Statista, les Français dépenseront 49.9 milliards d’euros en e-commerce en 2019 et les prévisions prévoient une croissance à 67 milliards d’euros de ventes d’ici à 2023.

Il ne fait aucun doute que le secteur du e-commerce est en croissance et que les Français dépensent de plus en plus sur les sites marchands.

La question qui se pose est donc : comment en tirer profit et développer ses ventes ? 

Avant toute chose, sachez qu’il n’existe pas une seule « recette miracle » qui viendra quintupler votre chiffre d’affaires. C’est l’addition de plusieurs éléments mis bouts à bouts qui contribueront à la croissance de vos ventes.

Dans cet article, nous vous proposons de découvrir des méthodes éprouvées et durables pour développer les ventes de votre boutique en ligne.

Vous cherchez à ouvrir une boutique en ligne ? Découvrez nos articles dédiés. 

Le guide pour ouvrir sa boutique en ligne : créer son site e-commerce en 2019.

10 Étapes pour Ouvrir une Boutique de Vêtements en Ligne en 2019

ÉTAPE 1 : OPTIMISER SA BOUTIQUE POUR LE SEO (Optimisation, Sécurité & Vitesse)

 

Apparaître en bonnes positions sur les résultats de Google est vital pour les sites marchands.

Il s’agit d’une source de trafic précieuse que l’on peut comparer à une présence immobilière dans le monde physique.

Pour autant, de trop nombreuses boutiques omettent ou n’investissent pas dans le SEO de leurs boutiques en ligne.

En conséquence, ces mêmes boutiques ont du mal à se référencer sur les mots-clés liés à leurs activités et souffrent d’un manque de visibilité sur Google.

résultats google exemple

Résultats de recherche Google pour « linge de maison »

Voici quelques conseils pour vous aider à améliorer le SEO de votre site marchand :

 

  • OPTIMISER LES TITRES ET META DESCRIPTIONS

Les balises <title> et <meta name= »description » content= »Ceci est un exemple »> permettent de décrire à Google et aux internautes le contenu de vos pages.

Elles contiennent également les mots-clés (à choisir) qui décrivent le mieux la page en question et permettent à Google de comprendre le sujet de votre page et sa pertinence vis-à-vis des résultats de recherche.

exemple de balise titre SEO ecommerce

Source : Ahref

Sur un site e-commerce, il est important de soigner les titres et les meta-descriptions des pages principales de votre site (accueil + catégories produits) car celles-ci apparaîtront souvent dans les résultats de recherche.

Concernant vos pages produits, il est conseillé de créer des règles personnalisées de remplissage de vos balises <title> et meta-description, surtout si vous possédez un large catalogue.

 

Voici un exemple de règle personnalisée à créer depuis votre back-office pour vos nombreux produits : 

  • Structure de la balise <title> : Nom du Produit + Catégorie Produit + Nom du Site 
  • Sturcture de la meta-description : Nom du Produit + Couleur + Attribut de taille + Prix 

 

  • OPTIMISER LE BALISAGE HTML DE SON SITE

Les balises HTML les plus utiles au SEO sur votre site marchands sont les suivantes :

 

balises seo ecommerce

 

Balise H1 : il s’agit de la balise « sous-titre » principale de vos pages.

Elle doit contenir le mot-clé principal de votre page et aiguiller les visiteurs.

exemple balise H1 SEO ecommerce

Source : Adidas

 

Balises Hn (h2, h3, h4) : il s’agit des balises « sous-titre » secondaires de vos pages.

Elles permettent de structurer la page (s’il y en a besoin) par sous-titres sachant que vous n’êtes pas obligés de toutes les utiliser et que celles-ci doivent être utilisées dans un ordre décroissant.

Source : FashionBeans

Exemple d’utilisation des balises Hn : 

« <h1>Nos Savons biologiques</h1> »

« <h2>Découvrez la douceur du savon biologique</h2> »

« <h3>Le savon biologique est-il meilleur pour la peau?</h2> »

« <h4>Une meilleure hydratation grâce au savon bio</h4> »

« <h3> Comment est fabriqué notre savon biologique?</h3> »

« <h2>Les bienfaits du savon biologique</h2> »

 

Balises Alt : il s’agit d’un attribut descriptif de vos images

En renseignant les balises alt des images que vous utilisez pour vos produits et sur votre site en général, vous renforcez la cohérence sémantique de votre site (ce qui signifie que Google comprend mieux le contenu de vos pages). Vous aurez également plus de chances d’apparaître dans des résultats de recherche Google Images.

 

 

  • OBTENIR UN CERTIFICAT SSL (HTTPS)

La sécurité sur Internet (et tout particulièrement sur les sites de vente en ligne) est primordiale pour vos visiteurs.

Depuis quelques années, la sécurité est également un critère primordial pour votre SEO : elle est au coeur de l’algorithme de Google.

À ce sujet, le moteur de recherche a commencé à pénaliser le référencement des sites non sécurisés tout en incluant le certificat SSL valide (htttps://www.example.com) comme signal de confiance dans l’algorithme des résultats.

exemple certificat SSL HTTPS ecommerce

Source : Sephora

Si votre site n’est pas sécurisé, sachez que vous pouvez acheter un certificat SSL depuis votre hébergeur habituel.

 

  • AMÉLIORER LA VITESSE DE CHARGEMENT DE SA BOUTIQUE

La vitesse de chargement de votre boutique est un des critères majeurs de SEO selon Google.

Elle détermine une partie de l’expérience-client sur votre site et vous serez donc recompensés par de meilleurs classements dans les résultats de recherche si vous parvenez à améliorer la vitesse de chargement de vos pages.

exemple speed test ecommerce

Un exemple de Speed Test (Google PageSpeed)

 

De plus, il est important de savoir qu’une bonne vitesse de chargement aura des conséquences positives sur vos ventes.

En effet, plusieurs recherches ont montré que la vitesse de chargement d’une boutique en ligne a un impact direct sur son taux de conversion.

  • Walmart a trouvé que pour chaque seconde gagnée en chargement, les conversions augmentaient de 2%.
  • COOK a réussi à améliorer son taux de conversion de 7% en diminuant le temps de chargement de 0.85 secondes.
  • Mobify a réalisé que chaque gain de vitesse de 100ms sur leur page d’accueil amenait une augmentation de 1.11% de la conversion.

 

ÉTAPE 2 : FAIRE PARLER DE SOI (Réseaux sociaux, E-mailing, Partenariats)

 

Deuxième étape de notre plan de développement des ventes en ligne, nous allons désormais aborder la question de la communication et des partenariats.

Bien maîtrisés, les réseaux sociaux et de solides partenariats permettent d’augmenter fortement la visibilité de vos produits et d’attirer du trafic vers votre boutique en ligne.

  • DÉVELOPPER SA PRÉSENCE SUR INSTAGRAM ET FACEBOOK

Instagram et Facebook sont deux outils puissants qui peuvent fournir une visibilité accrue à vos produits, surtout si vous vendez des produits en B2C.

Si vous débutez sur Facebook et Instagram, sachez qu’il existe deux façons (complémentaires) de les utiliser :

– L’utilisation organique

Il s’agit de l’utilisation « classique » des réseaux sociaux qui consiste à constituer une communauté en ligne en publiant des contenus et des messages sur votre page ou feed.

En outre, les membres de vos pages/groupes interagiront de façon « naturelle » avec votre marque : c’est un bon moyen de promouvoir ses produits auprès de clients qui vous connaissent déjà.

Bien évidemment, vous pouvez également utiliser votre page Facebook ou votre feed Instagram pour interagir avec vos followers et organiser des jeux-concours.

exemple page facebook jouéclub

Source

– L’utilisation promotionnelle

L’utilisation promotionnelle consiste à utiliser les régies publicitaires payantes de Facebook (Ads) et Instagram (Ads) pour promouvoir des contenus ou produits auprès d’une audience qui ne vous connaît pas dans la plupart du temps.

Il s’agit donc d’un moyen de promotion payant qui fonctionne le plus souvent au PPC (pay per clic) ou au CPM (coût pour mille impressions) mais qui peut également vous être facturé à la conversion (CPA = cost per action).

exemple instagram ads

Un exemple de publicité sur Instagram

En utilisant le réseau publicitaire de Facebook (il est lié à Instagram), il vous est donc possible de cibler une audience pré-définie selon les critères de votre choix.

Il existe plusieurs types de critères de ciblage que vous pourrez alors utiliser : 

– Par lieu : pays, villes de votre choix

– Par comportement : en fonction du comportement d’achat, de navigation, du type d’appareils utilisé…

– Par données démographiques : critères d’âge, statut marital, profession, formation, situation amoureuse…

– Par connexions : en fonction des interactions avec vos groupes et pages ou à l’inverse en exclusion

– Par centres d’intérêts : en fonction des passe-temps et centres d’intérêt de votre cible

 

Si vous souhaitez en apprendre davantage, n’hésitez-pas à consulter le Facebook BluePrint.

  • CRÉER UNE STRATÉGIE D’E-MAILING CLIENTS

Si votre boutique génère déjà des ventes, il est très probable que vous pourriez augmenter vos ventes en capitalisant sur vos clients existants.

Entre en scène l’e-mailing.

Avec une campagne de fidélisation, l’objectif est d’amener vos clients existants à dépenser davantage grâce à des offres promotionnelles.

Pour cela, des solutions comme SendInBlue, MailChimp ou CampaignMonitor vous permettront de constituer une base d’e-mails clients directement depuis votre site afin de pouvoir ensuite diffuser des offres promotionnelles.

email promotionnel vente-privee

En appliquant une stratégie cohérente sur la fréquence et le type d’offres que vous diffuserez, vous rentabiliserez davantage chaque euro dépensé en acquisition en augmentant la valeur-vie client de vos visiteurs.

  • CRÉER DES PARTENARIATS AVEC DES INFLUENCEURS

Comment parler « augmentation des ventes » sans parler des influenceurs tant ceux-ci ont pris en importance dans le marketing des marques au cours de ces cinq dernières années ?

Pour ceux qui l’ignorent, les influenceurs sont des producteurs de contenus (éditorial, visuel ou vidéo) influants sur les réseaux sociaux qui disposent d’une audience suffisament grande pour promouvoir des produits et des services de marques/entreprises avec lesquels un contrat de prestatation est établi.

influenceur youtube

Source

Faire appel à des influenceurs pour promouvoir ses produits permet donc d’augmenter considérablement sa visibilité en échange d’une rémunération (en produits ou en monétaire) envers les influenceurs choisis.

Si de nombreuses marques ont opté pour des stratégies faisant appel aux influenceurs, il nous vient à l’esprit l’exemple de Daniel Wellington (montres) qui a su appliquer une stratégie d’influenceurs à grande échelle, passant de 30.000$ investis à 228 millions de dollars de chiffre d’affaires annuel. 

En regardant de plus près, c’est l’échelle de la campagne (des milliers d’influenceurs sélectionnés) ainsi que la notoriété de certains (comme Kendall Jenner) qui impressionnent.

exemple daniel wellington strategy

Source

 

  • AFFICHER SES PRODUITS SUR PINTEREST

Pinterest est avant tout un réseau social d’inspiration : les utilisateurs(trices) y créent des boards d’inspiration selon une sélection de visuels basés sur leurs intérêts.

Pour certains types de produits, il est intéressant de se pencher sur une utilisation de Pinterest façon « catalogue » afin de rendre ses produits disponibles à la découverte sur Pinterest.

exemple utilisation pinterest ecommerce

Bien évidemment, vous pourrez ajouter des liens vers votre boutique de façon à rendre l’expérience d’achat plus fluide pour les utilisateurs(trices) de Pinterest.

 

ÉTAPE 3 : CLIENTS ET APRÈS-VENTE (Politique de retour, Suivi des commandes, Fidélisation)

 

Savez-vous à quel critère vos clients accordent-ils le plus d’importance avant tout acte d’achat ?

La confiance.

Il existe beaucoup trop d’arnaques et de sites frauduleux sur Internet pour que vos visiteurs vous fassent confiance d’emblée, à moins que vous soyez une entreprise à très forte notoriété.

Et pour cause, de très nombreux abandons de paniers sont causés par le manque de confiance ou la difficulté à trouver certaines informations clés avant de procéder à l’achat.

Pour vous aider à augmenter vos conversions, voici quelques points à vérifier qui permettront probablement d’améliorer vos ventes à l’avenir :

 

  • VOS PAGES DE MENTIONS LÉGALES, LIVRAISON ET POLITIQUE DE RETOUR

Souvent ignorées par les créateurs d’entreprise, les pages de mentions légales et de politique de retour produits sont en réalité très souvent consultées par les internautes en proie au doute.

Bien évidemment, un conseil de base consiste à ne pas copier aveuglément ces pages auprès d’une autre boutique : vous risqueriez de rencontrer des problèmes rapidement.

Pour aller au-délà de ce simple conseil, nous conseillons à nos clients de créer des pages de mentions légales et de politique de retour qui soient claires et faciles à lire : cela permettra de rassurer les internautes curieux et de leur permettre de rapidement trouver l’information qu’ils cherchent.

page de retour produit asos exemple marketing ecommerce

Source : Asos

Contrairement à ce que certains e-commerçants pensent, il est dans l’intérêt de votre entreprise de fournir des informations claires et accessibles.

En effet, un(e) client(e) qui effectue un retour produit ne doit pas être visualisé uniquement comme une perte, mais bien comme une nouvelle opportunité client qui est susceptible de commander à nouveau.

Sur ce point, l’exemple du site de mode Asos est particulièrement notable : les informations de retour produits sont claires et faciles d’accès et de multiples liens vers des ressources utiles sont disponibles en un seul clic sur leur page.

  • N’OUBLIEZ PAS LA RGPD !

Personne n’aime les spams : c’est un fait.

Depuis bientôt 2 ans, la RGPD (Loi Européenne) ne permet plus aux entreprises d’envoyer des e-mails à des personnes n’ayant pas donné leur accord préalable pour les recevoir.

En conséquence, n’oubliez-pas que les e-mails promotionnels que vous enverrez devront être adressés à des personnes ayant donné leur accord via un opt-in (souvent un formulaire).

En conformité avec la loi, vos e-mails promotionnels devront également contenir un lien vers un formulaire de désinscription et vous devrez disposer d’un accès à votre base de données clients pour pouvoir répondre à toute demande d’effacement des données d’un client.

 

  • CONFIRMATION ET SUIVI DES COMMANDES

Lorsqu’un client commande sur votre site, il est probable que celui-ci s’attende à pouvoir suivre l’état de sa commande et l’acheminement de son colis.

Après tout, Amazon a basé une partie de sa stratégie e-commerce sur une expérience d’achat en ligne fluide et transparente de sorte que de nombreux acheteurs attendent une expérience similaire sur d’autres sites.

Si vous souhaitez améliorer votre expérience d’achat (et donc in fine vos ventes), prêtez attention au soin que vous accordez à vos e-mails de confirmation et de suivi de commandes : ils pourraient vous apporter des clients supplémentaires.

email de confirmation de commande ecommerce

En effet, plusieurs études ont prouvé qu’un client satisfait de son expérience d’achat est susceptible d’en parler à environ 5 personnes de son entourage, contre 10 dans le cas d’une expérience déçevante.

En proposant une expérience d’achat satisfaisante de bout en bout (et en soignant vos e-mails de confirmation/suivi de commande) vous maximiserez donc vos chances de fidéliser vos clients.

 

ÉTAPE 4 : OPTIMISER SA CONVERSION (Live Chat, A/B testing, Avis clients)

 

Si vous souhaitez augmenter votre volume de ventes, deux options s’offrent à vous : acquérir plus de trafic ou améliorer votre conversion.

En améliorant votre conversion, vous augmenterez vos ventes sans dépenser davantage en acquisition de trafic et vous maximiserez donc vos investissements en communication et en marketing.

L’optimisation de la conversion est donc un excellent moyen d’augmenter ses ventes avec un minimum d’investissement.

Pour vous aider à y parvenir, Éraclès vous propose de découvrir 3 méthodes pour augmenter votre conversion.

  • METTRE EN PLACE UN CHAT EN LIGNE

La communication instantanée rendue possible par un chat en ligne est un atout majeur de votre communication : la plupart des internautes attendent aujourd’hui de pouvoir poser leurs questions en direct et ne souhaitent pas attendre de recevoir une réponse par e-mail.

En réalité, le chat en ligne est même de loin la méthode de communication préférée des internautes en 2019, comme en témoigne cette étude réalisée par SuperOffice.

Si cela ne suffit pas à vous convaincre, sachez qu’une étude menée par Emarketer a montré que 63% des internautes sont plus susceptibles de revenir sur une boutique en ligne qui propose un chat en ligne.

En ajoutant un chat en ligne sur votre boutique e-commerce, vous contribuez également à rassurer vos clients sur votre disponibilité et votre réactivité en cas de problème de commande : il s’agit d’un facteur primordial qui peut augmenter votre taux de conversion de 40% selon une étude réalisée par Forrester.

  • UTILISER L’AB-TESTING POUR AMÉLIORER SA CONVERSION

L’A/B testing est une méthode qui permet de réaliser des tests sur des sites et applications dans le but d’en augmenter la conversion.

Comme son nom l’indique, le processus de l’A/B testing consiste donc à créer une variation d’une page et d’attribuer une partie du trafic habituellement reçu par cette page à une variation (typiquement 50%) dans le but de mesurer l’écart de conversion entre les deux et de choisir une version gagnante.

Bien évidemment, il existe une infinité d’éléments à tester pour améliorer la conversion de votre boutique e-commerce et il n’est donc pas simple d’émettre une hypothèse qui vous permettra de lancer vos premiers tests.

Pour commencer, il est d’usage d’utiliser l’A/B testing sur vos pages produits afin d’en augmenter la conversion : après-tout, c’est sur ces pages qu’ont lieu l’ensemble de vos ajouts au panier et il est donc normal d’y attacher plus d’importance.

Pour autant, n’oubliez-pas non plus que votre page d’accueil est souvent celle qui reçoit le plus de trafic, il serait donc dommage de ne pas y accorder d’importance.

 

exemple ab testing ecommerce 1

Source

Pour le site Canadien SportChek qui reçoit plus de 3.5 millions de visiteurs par mois, une augmentation (même légère) de la conversion entraîne directement une hausse significative des ventes.

Afin d’augmenter la conversion, SportChek a émis l’hypothèse qu’une meilleure mise en avant de la livraison gratuite aurait un impact sur le taux de conversion de la page panier.

Et cela a fonctionné !

exemple ab testing ecommerce 2

Source

En ajoutant une « box » en texte rouge avec un texte (« Congratulations, you qualify for free shipping! »), l’entreprise Canadienne est parvenue à augmenter le chiffre d’affaires total de 7.3% soit une hausse de plus de 4 millions de dollars US.

  • UTILISER LES PREUVES SOCIALES ET LES AVIS CLIENTS

Les preuves sociales font partie des outils les plus puissants pour développer ses ventes et améliorer sa conversion.

En effet, plus de 70% des acheteurs sur Internet regardent les avis produits avant d’effectuer un achat en ligne.

avis clients sephora 1

avis clients sephora 2

Source

Nous avons en effet naturellement tendance à imiter le comportement des autres : le fait de voir que d’autres ont acheté avant nous est un facteur clé de la réassurance qui nous motive à acheter également.

En e-commerce, les preuves sociales peuvent prendre diverses formes. 

Il peut s’agir de :

  • Avis clients
  • Témoignages
  • Avis d’experts
  • Mentions dans la presse
  • Communautés (réseaux sociaux)
  • Vidéos
  • Notes
  • Certifications

Lorsque vous travaillez sur vos preuves sociales, gardez à l’esprit qu’il en existe deux formes : celles sur votre site et celles qui seront affichées ailleurs sur le Web.

Il est donc important de travailler sur les deux types.

Pour vous aider à déployer une stratégie de preuves sociales, voici 3 actions que vous pouvez mettre en oeuvre dès maintenant :


1. Incitez vos clients à laisser des avis et à témoigner

Même s’ils sont satisfaits, vos clients ne penseront pas naturellement à laisser un avis sur votre site : après-tout, il est « normal » qu’ils soient satisfaits de leur achat.

Pour les inciter à revenir sur votre site et à noter votre produit ou votre site, il va donc falloir leur demander.

email demande d'avis client e-commerce

Pour sa boutique en ligne, GAP envoie un e-mail automatique à ses clients afin de les inciter à laisser un avis sur leurs achats récents.

Non seulement cela permet à GAP de générer des avis clients mais cela permet également de ramener des acheteurs susceptibles de commander à nouveau sur votre site.

 

2. Utiliser vos réseaux sociaux comme preuve sociale

De trop nombreuses boutiques en ligne ont une « déconnexion » entre leur communauté sur les réseaux sociaux et leur site.

C’est dommage !

En réalité, les internautes sont rassurés de trouver des preuves sociales provenant de Facebook, Instagram, Twitter ou YouTube avant de procéder à l’achat, il serait donc dommage de s’en passer.

En intégrant vos réseaux sociaux au sein de votre boutique, vous participez également à mettre votre communauté au coeur de votre e-shop et donc à augmenter vos conversions grâce à l’effet de « social proof ».

exemple utilisation instagram ecommerce ciamaritima

Client Éraclès : Cia Maritima

Lors du développement du site de notre client Cia Maritima, l’équipe Éraclès a intégré le feed Instagram de façon à renforcer l’impact de la communauté sur le site.

 

3. Afficher les avis clients extérieurs 

Si vous vendez en ligne, il est très probable que vous receviez des avis venant de sources extérieures comme Google Avis, TripAdvisor ou encore TrustPilot.

En les intégrant directement dans votre site, vous augmentez alors le nombre d’avis clients disponibles et donc l’effet de preuve sociale sur votre boutique.

Source : BeanBox

 

Le site BeanBox intègre directement ses avis Google Trusted Store sur sa boutique et invite les utilisateurs à découvrir les autres avis clients.

 

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Paul Nguyen est directeur marketing chez Éraclès, une agence e-commerce spécialisée dans le développement de sites e-commerce sur-mesure, avec la technologie PrestaShop. En savoir plus.

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Paul Nguyen
Paul Nguyen

Directeur marketing au sein d'Éraclès, agence e-commerce PrestaShop basée à Paris.

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