Longtemps dominée par les points de vente, l’e-mail et le téléphone, la vente en B2B est en train d’être révolutionnée par l’e-commerce, en passe de devenir le premier canal de ventes en France, selon une étude Xerfi de 2017 intitulée « La transformation digitale de la distribution » et rapportée par la Fevad/DGE et NextContent.
Cette prise d’importance du e-commerce dans le parcours d’achat en B2B signifie également que les habitudes de consommation BtoB changent : les acheteurs B2B attendent désormais de leurs fournisseurs une interface d’achat en ligne et une expérience d’achat fluide.
La vente en B2B passe par
Sans forcément proposer la commande en ligne, les plateformes e-commerce B2B doivent a minima pouvoir servir de point central d’informations en proposant un catalogue, un accès aux prix et des informations pratiques concernant les commandes.
Pour les plateformes e-commerce B2B qui proposent l’achat en ligne, une bonne nouvelle : les achats en ligne des entreprises de plus de 10 salariés devraient fortement augmenter d’ici à 2020 selon une étude de l’INSEE et de Xerfi-Precepta. En 2015, ces achats B2B en ligne représentaient déjà plus de 400 milliards d’euros en France.
Sans plus attendre, découvrons ensemble 10 exemples d’entreprises B2B qui ont su développer leurs canaux de ventes e-commerce avec succès.
Ces exemples sont issues d’un travail de recherche mené par Éraclès, une agence e-commerce spécialisée dans la création, le développement et la maintenance de plateformes e-commerce sur-mesure.
12 Exemples de Sites E-Commerce B2B à Succès en 2019.
1. Kymono
Créée en 2017 au sein de The Family, Kymono.co est une start-up Parisienne spécialisée dans la création et la personnalisation de vêtements et d’accessoires pour les entreprises. À l’heure actuelle, la start-up habille des clients entreprises comme AirBnB, Google, WeWork, PayFit, Station F ou encore Drivy.
Notre analyse :
On ne peut pas commander directement en ligne sur Kymono et c’est normal : chaque transaction doit d’abord passer par un devis. Pour autant, Kymono propose un réel tunnel de commande où les acheteurs (entreprises) peuvent préparer leurs commandes grâce à un processus d’achat en 3 étapes. Ce processus d’achat est donc très engageant et bien pensé puisqu’ils impliquent les prospects dans leurs commandes et permet de générer des « leads » commerciaux très qualifiés.
Dans l’ensemble, la charte graphique de Kymono est très réussie. Le site transmet bien l’image de l’entreprise qui se veut jeune et ambitieuse et qui affiche fièrement ses références clients.
2. Mondial Visas
Le site de Mondial Visas permet à ses clients d’acheter leurs visas en ligne pour plus de 60 pays différents. Depuis la page d’accueil, le site propose de choisir une destination puis un type de visas afin d’effectuer les démarches en ligne. Les utilisateurs peuvent donc soumettre leurs documents et recevoir leurs visas, directement chez eux.
Notre analyse :
3. iZettle
Rachetée par PayPal en 2018 pour 2.2 milliards de dollars, la start-up Suédoise iZettle propose des terminaux et des solutions de paiement mobiles ainsi qu’une solution de caisse pour les entreprises de petites et moyennes taille.
Page d’accueil de iZettle.
Page Produit de iZettle.
Page de présentation de iZettle.
Notre analyse :
Le site d’iZettle est bien conçu et moderne. Il marie bien une présentation de « services » sous forme de landing page (voir dernière capture d’écran) et fonctionnalités e-commerce qui permettent aux clients de passer commande directement depuis le site d’iZettle. On apprécie également la présentation claire de l’information pour les prospects ainsi que des visuels grand format de qualité qui permettent de mieux comprendre les produits, chose essentielle en e-commerce.
4. Sprint Business
Sprint est un opérateur de téléphonie aux États-Unis qui revendique près de 60 millions d’abonnés. En plus de ses offres grand public, Sprint dispose également d’un site e-commerce dédié aux professionnels : Sprint Business. Ce site propose à la vente pour les professionnels de l’équipement de communication (mobiles, tablettes, hotspots) ainsi que des services et des abonnements Sprint.
Page d’accueil de Sprint Business
Pour accéder à certains prix, il est nécessaire de s’identifier en tant que professionnel.
Une page produit de Sprint Business.
Page de ventes de services (objets connectés).
Notre analyse :
Le site de Sprint Business est moderne et bien pensé. La charte graphique est cohérente et la navigation claire grâce aux menus déroulants qui permettent de chercher par Solutions, Services et Produits. Côté e-commerce, on notera que certains espaces d’achats sont réservés aux professionnels enregistrés et que la liaison avec le reste du site est bien amenée.
C’est un bon exemple de site B2B moderne et efficace qui conjugue une présentation claire de l’information avec des fonctionnalités e-commerce et des contenus pensés pour simplifier l’expérience d’achat des clients professionnels.
5. Point Safety
Point Safety est une entreprise Anglaise spécialisée dans la vente en ligne de matériels et d’équipements de sécurité à destination des professionnels.
Page d’accueil de Point Safety.
Page Catégorie de Point Safety.
Notre analyse :
Point Safety est un site e-commerce B2B assez classique mais bien pensé. On remarque la cohérence générale de la charte graphique ainsi que la mise en valeur des normes et certifications dès la page d’accueil. Bénéficiant d’un catalogue produits assez large, on apprécie la mise à disposition d’une navigation par filtres sur les pages catégories qui permettent de chercher efficacement les produits. On regrettera cependant l’absence de certificat SSL.
6. Moo
Moo.com est une entreprise Britannique spécialisée dans l’impression de cartes de visite et de supports publicitaires. En 2019, le site cible principalement les professionnels et accueille environ 1 million de visiteurs par mois, pour un chiffre d’affaires total dépassant les 130 millions de dollars. Leur site e-commerce, disponible en plusieurs langues, permet de personnaliser diretement en ligne des supports publicitaires, de payer et de bénéficier d’une livraison chez soi ou aux bureaux.
Page d’accueil de Moo.com
Une page produit sur Moo.com.
Une page produit sur Moo.com
Personnalisation à partir de modèles sur Moo.com
Notre analyse :
L’entreprise Moo.com est un pure player : c’est le site e-commerce qui est le moteur central des ventes de l’entreprise. De façon générale, le site est très abouti et propose une expérience d’achat vraiment très fluide et intuitive. En outre, il est possible de choisir ses cartes de visite par type de papiers, de design, de formats ou encore à partir de modèles grâce à un processus d’achat clair. Côté client, on apprécie la présentation claire des prix dégressifs et des différents types de cartes, ce qui permet de mieux comprendre sa commande et les différents niveaux de qualité. Dans l’ensemble, il est évident qu’il s’agit d’une référence en la matière, fruit de beaucoup de recherches qui ont permis d’aboutir à une bonne compréhension des besoins clients afin de les répercuter sur l’expérience d’achat en ligne.
7. PackWire
Créée en 2017, la start-up Américaine PackWire est spécialisée dans la création et la vente de packagings personnalisés pour les marques et entreprises et compte comme clients des sociétés comme Harman/Kardon, Microsoft, ABinBev, Samsung ou encore Visa. Il s’agit d’une réelle success-story puisque l’entreprise a dépassé les 10 millions de dollars de chiffres d’affaires en seulement en 2 ans.
Personnalisation en ligne sur le site de Packwire. 8. MultiVap
9. ScrewFix
Page d’accueil de ScrewFix.
Page Produit de Screwfix.
Notre analyse :
La structure du site de ScrewFix est typique des sites B2B à « très grands catalogues » où l’organisation des catégories et des produits est primordiale pour l’expérience-utilisateur. En conséquence, on apprécie de trouver sur les pages de catégories ou sous-catégories une navigation par filtres (taille, marque, hauteur, poids, couleur, prix etc..) qui simplifie fortement le parcours d’achat. On apprécie également les fiches produits qui sont complètes et pratiques et qui intègrent les directement les avis clients.
10. Grainger
Grainger est une entreprise Américaine spécialisée dans la vente de petit matériel de construction et fait partie des entreprises classées au Fortune 500 avec plus de 10 milliards de dollars de chiffres d’affaires en 2017 selon Wikipédia. Une des caractéristiques phares du site e-commerce B2B de Grainger est la présence de plus de 600.000 références disponibles à la vente pour les professionnels.
Page d’accueil de Gringer
Page Catégorie Produit de Grainger
Page Produit de Grainger.
Le système de recherche intelligent de Grainger.
Récapitulatif de commande sur Grainger.
Notre analyse :
Le site de Grainger est impressionnant tant on se demande de prime abord comment plus de 600.000 références peuvent y être répertoriées dans autant de catégories, sous-catégories et sous-sous-catégories.
Le site inspire le sérieux et le professionnalisme et le design est sobre et fonctionnel afin de remplir son rôle principal qui est de pouvoir rapidement aiguiller les acheteurs vers ce qu’ils cherchent. Pour cela, la barre de recherche se révèle très performante et permet même l’ajout direct au panier sans passer par une fiche produit ce qui est astucieux en B2B pour les commandes rapides. De plus, posséder un compte professionnel sur Grainger permet de définir en tant qu’entreprise différents rôles employés ainsi que des limites de dépense mensuelles et de multiples niveaux d’autorisation requises pour passer commande et recevoir les confirmations associées, permettant du réapprovisionnement en temps-réel, notamment depuis un IPad (Grainger dispose d’une application reliée au compte client).
11. Boulanger Pro
Spécialiste de l’électro-ménager et du multimédia, le groupe Boulanger compte aujourd’hui environ 145 magasins et détient 1.6% des parts de marché de vente en ligne, contre 2.3% pour Darty à titre d’exemple (source). En ligne, le groupe peut également compter sur son site B2B, dédié aux acheteurs professionnels. En comparaison avec le site B2C, on y trouve moins de référence mais des options de location ainsi que différents services proposés aux professionnels.
12. Quill
Quill est une entreprise Américaine spécialisée dans la vente de fournitures de bureaux créée en 1956 qui a la particularité de générer 70% de son chiffre d’affaires en ligne en accueillant chaque mois plus d’un million trois-cent mille visiteurs uniques. Le site est considéré comme un des leaders de la vente en ligne de fournitures de bureaux aux États-Unis avec plus d’un million de clients entreprises de petite et moyenne taille recensés.
Page d’accueil de Quill.com
Commander selon la machine concernée
La fonctionnalité « order by item » de Quill.com
Notre analyse :
Si le design du site de Quill n’est pas ce qui se fait de plus moderne, le site propose cependant une expérience de navigation fluide et facile pour l’achat de fournitures de bureaux, ce qui est après-tout son objectif principal. Bien évidemment, le site intègre la possibilité de créer un compte d’espace client ainsi que la possibilité de recommander en se basant sur ses commandes précédentes, ce qui est très bien pensé pour une clientèle B2B. En en se penchant plus en détails sur le site, on découvre d’autres fonctionnalités qui permettent de gagner du temps à l’achat, comme la commande de cartouches à partir du modèle d’imprimantes, la possibilité de créer des listes d’achats ou encore la fonctionnalité d’achat par numéro produit.
Conclusion : qu’est-ce qu’un site e-commerce B2B réussi ?
Pour 2020 et les années à suivre, il est quasiment certain que l’importance du e-commerce dans les transactions B2B (directes ou indirectes) est amenée à croître : il s’agit déjà du 2ème canal de vente le plus important (34%), juste derrière les points de ventes et les forces commerciales itinérantes (36%) comme nous l’avions vu en introduction.
Les clés du succès d'un
À travers ces 12 exemples de sites e-commerce B2B, nous avons pu observer plusieurs similarités et éléments récurrents qui font la qualité d’un site e-commerce B2B.
- Une vitesse d’affichage optimale – est nécessaire car les sites B2B ont souvent de gros catalogues dont les temps de chargement peuvent être très longs (notamment les images) s’ils sont mal optimisés.
- Information claire et mise en avant – car les clients B2B sont souvent exigeants et pressés dans leurs achats : simplifiez-leur la vie en leur présentant les informations qu’ils cherchent !
- Un compte client et un programme fidélité – car les clients en B2B ont davantage tendance à commander à nouveau qu’en B2C ! Vous devez donc maximiser la fidélisation pour augmenter la valeur-vie clients de vos clients e-commerce.
- Un pricing clair à tous les niveaux – vos clients sont des professionnels et cherchent à comparer les prix et avantages : donnez-en leur l’occasion en affichant clairement vos prix.
- Un affichage optimal sur mobiles et tablettes – dans certaines industries comme le BTP, les achats B2B peuvent parfois s’effectuer en extérieur et souvent depuis une tablette : pensez-donc à faire optimiser votre site e-commerce B2B pour l’affichage responsive.
- Des options d’achat en gros et réductions – sont des must-have du e-commerce B2B : ils permettent à vos clients d’acheter de larges quantités (parfois avec un MOQ) et de bénéficier de tarifs avantageux en fonction du volume d’achat.
- Des options d’achat répétés ou programmés : car certains clients B2B ont des besoins récurrents de s’approvisionner avec vos produits ou souhaitent commander et se faire livrer à date fixe ! Donnez-en leur l’occasion et profitez-en pour les fidéliser !
- Une navigation simple – car vos clients B2B ne cherchent pas la palme du meilleur design mais à effectuer leurs achats de façon fluide, rapide et sécurisée.
- Un outil de recherche de produits – est un must-have pour les entreprises B2B à grands catalogues. Cela permet à vos clients de chercher directement les références de leurs produits.
- Des outils de filtre et de tri des produits – sont également importants sur les grands catalogues puisqu’ils permettent d’affiner sa recherche et de n’afficher que des résultat pertinents.
- Des spécifications précises et du détail sur les produits – car vos clients peuvent rechercher des références précises ou tout simplement comparer des alternatives proches : c’est donc à vous de leur fournir le niveau de détails suffisant pour que leur expérience d’achat soit satisfaisante.
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